Bisnes(at)kolumbus.fi
Internetin myötä on syntynyt monia verkossa toimivia palveluita, joilla on hirveä määrä käyttäjiä. Esimerkiksi Facebook tai vaikka Googlen hakukone ovat tästä esimerkkeinä. Samanaikaisesti palveluiden asiakasmäärät ovat alhaisia käyttäjiin verrattuna. Perinteisillä toellisuudenaloilla tilanne taas on päinvastainen; asiakkaiden osuus käyttäjistä on lähes 100 prosenttia.
Mistä tämä johtuu on, että käyttäjän ja asiakkaan ero on siinä, että asiakas on taho joka maksaa tuotteesta tai palvelusta, käyttäjä taas ei.
Mainosrahoitteisissa palveluissa ero käyttäjän ja asiakkaan käsitteen välillä tulee kaikkein selvimmin esiin. Otetaan esimerkiksi vaikkapa MTV3, joka esittää julkisesti ohjelmia, mutta katsojat eivät ole MTV3:n asiakkaita. MTV3:n liiketoimintamallissa luodaan mahdollisimman suuri käyttäjäkunta, jonka aikaa sitten myydään MTV3:n asiakkaille, eli mainostajille. Sama malli koskee kaikkia mainosrahoitteisia tuotteita tai palveluita.
Suuret käyttäjämäärät omaavilla, käyttäjille ilmaisilla palveluilla, on yleensä ongelmia saada käännettyä käyttäjät asiakkaiksi, eli saada käyttäjät maksamaan palvelusta. Esimerkiksi kaikkien tuntema Youtube on vain hirveä rahareikä Googlelle, sillä palvelu tarvitsee paljon palvelintilaa ja kaistanleveyttä, mutta kukaan ei palvelusta halua mitään maksaa. Jos Google taas muuttaisi palvelun maksulliseksi, käyttäjämäärät putoaisivat murto-osaan entisestä ja tämän lisäksi joku muu ilmestyisi markkinapaikalle tarjoten vastaavaa palvelua ilmaiseksi. Googlelle vaihtoehto varmasti olisikin parempi, sillä silloin palvelu voisi alkaa jopa tuottamaan rahaa. Mutta niin kauan kuin Google ei laskuta palvelusta, ei kilpailukaan pääse tunkemaan markkinoille ja tulevaisuudessa syrjäyttämään Googlea.
Käyttäjien kääntäminen asiakkaiksi on ikiaikainen ongelma, sillä ilmaiseksi jaettu tuote kelpaa oikeastaan kenelle tahansa, mutta siitä maksaminen onkin jo aivan toinen juttu. Tämä ongelma on oikeastaan ratkaistu muun muassa partakone ja terät -mallissa, jossa alunperin Gillette jakoi partakoneita ilmaiseksi, mutta myi sitten partateriä koneeseen hyvällä voitolla, jolloin partakoneen ilmaiseksi saaneista käyttäjistä tuki teriä ostavia asiakkaita. Asiakkaiden tekemiseksi monesti tehokas keino onkin saada tuote mahdollisimman monen käsiin käyttäjäkunnan luomiseksi ja sen jälkeen myydä tuote kyseiselle käyttäjälle. Keinot tähän ovatkin sitten se hankala osuus. Tunnetuimpia metodeja ovat tuote-esittelyt, koevarsiot ja "Tupperware-kutsut". Mutta vähemmän nähtyjä tapoja on myytävä tuote, jonka ominaisuudet mahdollistavat useita yhtäaikaisia käyttäjiä niin, että yksi asiakas tutustuttaa uuden käyttäjän tuotteeseen, joka sitten saattaa ostaa tuotteen itselleen. Ruoka toki toteuttaa tätä metodia varsin tehokkaasti yhteisten lounaiden, päivällisten ja illallisten muodossa, kuten myös videopelit moninpeleillä.
Edellinen malli, jossa yhdellä tuotteella olisi monta käyttäjää, ei usein ole kovin suosittu, sillä tuotetta myyvälle taholle on kannattavampaa myydä yksi tuote yhdelle henkilölle, jolloin tuotetta saa enemmän kaupaksi. Tai ainakin näennäisesti saa. Vertaa vaikkapa kotipuhelinta matkapuhelimeen, kun kotipuhelimia oli usein yksi perhettä kohden siinä missä matkapuhelimia on useimmiten yksi kullekin perheenjäsenelle. Esimerkissä kotipuhelimella oli yksi asiakas, mutta monta käyttäjää, kun matkapuhelimissa lähes kaikki käyttäjät ovat asiakkaita.
Jokainen käyttäjä on kuitenkin aina potentiaalinen asiakas, sillä jonkin tuotteen tai palvelun käyttäminen osoittaa tarvetta tai kiinnostusta kyseiselle tuotteelle tai palvelulle. Ongelmallista jossain määrin onkin saada kaupattua tuote tai palvelu ihmisille, joilla itsellään ei ole rahaa maksaa hankintojaan, mutta nojaavat muuhun tahoon ostoksissaan, kuten esimerkiksi lapset ja joissain tapauksissa myös sosiaalitoimen asiakkaat. Ongelmalliseksi asian tekee se, että myös maksava taho on saatava vakuuttuneeksi hankinnan tarpeellisuudesta ja tämä kolmas osapuoli ei arvioi hankintaa tunnepohjaisilla perusteilla ja tästä syystä lelumainoksissa näkeekin aina iloisia lapsia leikkimässä jollain halvalla muovihärpäkkeellä.