Jokainen yritys joka myy jotain osaa ainakin jotenkin määritellä myymänsä tuotteen ja kertoa oman näkemyksensä siitä, että miksi asiakkaat yrityksen tuotetta ostavat. Mutta asiakkaan näkökulma tuotteen ostamisen syihin voikin olla hyvin erilainen.
Jos firman markkinointimiehiltä kysytään miksi asiakkaat ostavat yhtiön tuotetta, vastaukset ovat tyyliä:
-Meillä on hyvä tuote jonka asiakkaat haluavat.
-Meidän tuotteemme erottuu joukosta edukseen.
-Meidän tuotteemme on alan paras.
Kaikki kolme esimerkkiä oikeastaan koskivat samaa asiaa; firman tuote on kilpailukykyinen muiden vastaavien tuotteiden kanssa. Vastaukset kielivät kuitenkin sitä, että tuotteiden markkinat ovat itsestäänselvyys.
Seuraava kysymys markkinointimiehille kuuluu, että miksi ihmiset ylipäätään ostavat alan tuotteita. Ja vastaus on tyyliin:
-Ihmiset tarvitsevat niitä.
Nyt markkinointimies antoi kysynnälle syynkin: tarve. Eli markkinat syntyvät tuotteen tarpeesta. Mutta mistä tarve syntyy? Nyt markkinointimies alkaa puhumaan kuinka ihmiset haluavat firman tuotteiden tyyppisiä tuotteita ja siinä markkinointimies menee metsään.
Asiakkaiden tarve tuotteelle on se, että asiakkaat haluavat tuotteen tekevän jonkin tietyn tehtävän. Tehtävälle tarve taas syntyy siitä, että asiakkaalla on jokin ongelma mikä tarvitsee ratkaista.
Otetaan esimerkiksi pölynimuri. Ihmiset ostavat pölynimureita siksi, että tuote sopii heille.
Pölynimurien markkinat taas syntyvät siitä, että pölynimuri on kätevämpi kuin harja ja rikkalapio.
Pölynimurit ratkaisevat asiakkaan ongelman, mikä on epäsiisteys.
Pölynimurikauppias myy asiakkaille siisteyttä.
Ihmiset ostavat henkilöautoja siksi, että tuote sopii heille.
Autojen markkinat taas syntyvät siitä, että henkilöauto on kätevämpi kuin bussi.
Henkilöautot ratkaisevat asiakkaan ongelman, mikä on kulkeminen paikasta A paikkaan B.
Autokauppias siis myy asiakkaille kuljetusta.
Jokainen yritys siis myy ongelmanratkaisua.
Päättelyketjua voisi jatkaa pidemmällekin siisteyden ja kuljetuksen tarpeen esimerkeissä se ei ole tarpeellista. Tarpeelliseksi se tulee sitten, kun vaihtoehtoja kuljetukselle ja siisteydelle halutaan selvittää. Jos mummo omistaa auton kauppaostoksien tekemistä varten, voidaan pohtia olisiko muuta tapaa tehdä kauppaostokset. Tai jos työssäkäyminen on syy auton omistamiselle, voisivatko etätyöratkaisut tulla kyseeseen, jne. Voisiko pölynimurin sijasta hoitaa siivouksen jotenkin muuten. Palkattu siivooja? Roskia keräävä moppi, jolla moppauskin hoituisi samalla?
Tuotteen menestymisen mahdollisuudet paranevat heti, jos tuotteen suunnittelussa on otettu huomioon se ongelma, minkä asiakas haluaa saada ratkaistuksi. Jos näin ei ole tehty, pitää seuraavaksi keksiä soveltuuko tuote minkään olemassa olevan ongelman ratkaisemiseen. Jos ei sovellu, kannattaa suosiolla siirtyä kehittämään firman seuraavaa tuotetta.